仮説の検証
そう言いました。営業の基本と。では、自分がお相手する企業は、特に今のような不景気な時代にどんなことを考えるのでしょうか？
焦っている会社はこう考えます。
「なんとか売上を・・・」
「なんとか利益を・・・」
「コストを下げねば・・」
などなど。
でも、営業をする身分の者は、こんな嘆きを真に受けては相手の「解決」にはなりません。大事なことの基本は、「なぜ？」を５回繰り返すことです。
「売上を上げたいんだよね、ウチの会社」
Ｑ１「どうして売上を上げたいんですか？」
「どうして…って、そらあんたウチの売上が下がったからやんか（怒）」
Ｑ２［どうして売上が下がったんですか？」
「そりゃぁ、商品が売れんくなったけんたい（怒）」
Ｑ３「どうして商品が売れなくなったんですか？」
「そりゃぁ、取引先がいらんって言ったけんたい（嘆）」
Ｑ４「どうして取引先が『いらん』って言ったんですか？」
「なんか、あんまりはっきり言わんかったなぁ、そういや理由を聞いてない。」
Ｑ５「どうして取引先は理由を言わなかったんでしょうか？」
「！？」
ちなみに、「なぜ」の答えで「景気が悪くなったけんたい！」と言われ「どうして景気が悪くなったんですか？」などと、バカな質問をしないように。外部環境のネタになったら、内部環境の問題に戻してくださいね。景気の話したって、逃げにしかなりませんから。
いろいろ突っ込んで話を伺うと、原因が見えてくるものです。そして、その原因を追求した上で、当該企業が取るべき戦略は所詮大きく分けて４つしかございません。
アンゾフの成長ベクトル
お馴染み、アンゾフの成長ベクトル。そう、つまりはこの４つのどれかになるだろうというもの。おおよそどこかに当てはまります。いろんな話をする中で、きっとこんなネタが出ます。
- なんとかして、もうちょっと商品が売れるようにしたいなぁ（市場浸透）
- 今んとこだけじゃ売れんけん、通販でもしようかいな？（新市場開拓）
- ウチの商品にもうちょっと手を加えてみたいっちゃけど（新製品開発）
- 今のウチのやり方じゃダメだから、新しいことするから（多角化）
みたいな感じ。
営業する人は、どこかに同調したり、４つのうちの別のネタを提供したりすることが可能であることを示唆することが大切です。それも自社商品を用いることで。。。ホスピタブル社の場合、何をおいてもすぐにご提供できるソリューションは「新規市場の提供」です。方向性としては新市場開拓か多角化となります。新規市場はホスピタブルの場合、まずもってご提示できるのが韓国です。事実すでにお付き合いあるお客様で実行したり、ご検討を賜ったりしているところがございます。
日頃の何気ない会話を上手に頭の中で整理するとき、そして自社商品をそのソリューションとして使えるようお得意先にさりげなく示唆するために、これら経営学の知識がちょろちょろ使えるわけですね。
「アンゾフの成長ベクトル」っていうと格好良く聞こえますが、所詮は２×２の単純なマトリクスです。今なら誰でも考え付きそうな（笑）。でも使いこなすことが大事。営業には意外と使えるツールです。これ。
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