MARKETING

有事の方が 客層が可視化されて分かりやすくなるという話

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マズローの欲求段階説はお聞きになったことありますか?

人の欲求には大きく分けて5つの段階があり、下位の欲求が満たされることで上位の欲求を満たそうとするという人の行動と精神を分析した理論です。

インバウンド事業を中心にマーケティングのお話を随所で行っておりますと、各クライアントから素朴な疑問として「なぜ●●な人は、××を買うのかね?」という質問を受けることがあります。これは厳密には質問ではなく、純粋な疑問だと捉えています。

  1. なぜ女性の多くは韓国が好きなのかね?(我々は嫌いだが)
  2. なぜ大阪の人は東京が嫌いなのかね?
  3. なぜ韓国人は反日のくせに日本に来るのかね?

などなど。ほぼ先入観だとは思いますがw

そこで、数ある疑問質問の中でも仕事柄よく尋ねられることの一つが
「なぜ日本に来る韓国人が多い?韓国人は日本に何をしに来ているのか?」
というものです。

さらには
「(不買運動だー)(コロナウイルスだー)っていろいろ日本に来ないって報道があっているのに、なんでこれだけの人数が韓国から日本に来るのさ?」などなど

個人旅行(FIT)のリピーターには何らかの欲求がある

欲求と顧客層/イノベーター理論との相関がありそう

過去に日本へ来訪をしたことがある韓国人客を分析すると、日本国内だろうと他国だろうと
全体的な顧客マーケティングにおいて非常に有益であると感じています。なぜなら韓国人が
一番「極端」な行動を取るからです。

来日している方の欲求を、行動や言動と照らし合わせて分析すると、非常に面白いことが分かります。まずリピートして来訪する方の大多数には「自己実現欲求」と「承認欲求」が強いことが想定されます。

「承認欲求」が強い人は、SNSやブログでのアップロードによる「自慢」が多い傾向にあります。「(あなたが知らないこんな店を)私は知っている」というものですね

ここをさらに達観した人は「自己実現欲求」が強い傾向にあります。「ニュースは反日、私は日本と親しい」「私は日本をよく知っている。私に付いてくればトラブルはない」などのような「やってやったぞ!」的な行動がプラスに働く方ですね。メディアがネガティブに情報発信すればするほど、自己実現欲求が高い方は行動に移るようです。

いわゆる情報弱者は社会的欲求と安全欲求が強い

一方で、その下の層はいわゆるイノベーター理論で言うレイトマジョリティです。

他人の行動やメディアを見て、そろそろと動き出す層ですね。こういう方々は、インフルエンサーやSNSでの情報発信者の情報を見て、「私も参加したい」と思う反面、ちょっと逆風が吹いたら「私は炎上されたくない」「私は嫌われたくない」「何かあれば先送り」という安全志向でリスク回避型です。 まさに不買運動やコロナウイルスで真っ先に動くことを中断した人が良く持ち合わせる欲求です。

中には生理的欲求を満たしに来るお客様もいます

実は2019年下期(不買運動の時期)に、韓国から日本に来訪する顧客のうち、全く来訪者減の影響がなかった業界があります。どこかわかりますか?パチンコ業界です。なぜか?

韓国でパチンコができないからです。その他、韓国人はゴルフを日本でします。なぜか?賭けゴルフをするからです。韓国は賭けゴルフがが禁止なので日本で行っています。

韓国ではそもそもできないことをしに来る… ほぼ中毒ですね。生理的欲求そのものです

まとめ:逆風時に来る客層を読み取ろう!

これでお分かりかと思いますが、「自己実現欲求」「承認欲求」「生理的欲求」を満たしに来る顧客はニュースや世論風潮に左右されにくい傾向があるのです。むしろ彼らが持つ個々の異なる欲求を、日本の各事業者がいかに満たさんとするか?その実行と効果が表れているのか?を今こそ確認する必要があるのです。

コロナウイルスが蔓延して、消沈している暇はありません。今しかできないことにチャレンジしましょう。

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