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KPIとは流行り言葉なのか？ 理解の上で使う必要がある
お仕事をしているこのところ馬鹿の一つ覚えのように「けーぴーあい」という言葉を言ってくる人を見かけるようになりました。その言葉の端々を聞き続けているうちに「そもそも言葉の意味を理解してんのか？」と感じるケースがあります。KPIとは取引先などに要求するものではなく自社で作り自社で達成に向けて走るための道具です。自社教育の意味合いも兼ねて、KPIなる不思議な言葉の存在への理解を進めてみたいと思った次第です。
目的と目標の違いを理解して初めてKPIを知る
目標って言葉の中にKGIやKPIが存在します
そもそも目的と目標の違いを履き違えている人をよく見かけます。
目的とは「的（まと）を目する」。目標は「標（しるべ）を目する」。です。目的は本来の最終ゴール、すなわち的です。一方で標とは一里塚を意味します。したがって目的と目標に根本的な違いがあるとするならば、目標は「数値で表現できる」ことなのです。２つの立ち位置は全くもってことなります。目的は会社では事業創造のゴールや経営指針と捉えてください。
そしてそもそも会社で言うところの売上とそこに紐づく目標には深い意味があります。
- 目標とは、会社の「期待」と本人の「コミット」である
- 売上とは、クライアントの「期待」と、その「結果」の集積である
- クライアントの課題と夢の実現に、ともに歩むことが真の営業スタンスである
この意識がなければ、KPIもへったくれもないのです。いつもかつも「数字」「数字」と言われる理由と意義をきちんと経営者も社員も知る必要があります。
KPIとはKGIの因数分解の解 タスクを導く大切な数値
似た言葉にKGIというものがあります。そしてその言葉から導き出される言葉の経過において、CSFなるまたさらにわけの分からなさそうな言葉が出てきます。この関係を理解しましょう。
KGIとは、Key Goal Indicator（キー ゴール インジケーター）の略で、「経営目標達成指標」と訳されます。企業の経営戦略やビジネス戦略を達成するために何をもって成果（ゴール）とみなすのかとする指標のことです。成果の指標を定量的に定めたものであるため、売上高や、営業利益率、成約件数などでKGIが定められることが多いと思われます。
CSFとは、Critical Success Factor（クリティカル サクセス ファクター）の略で、「主要成功要因」と訳されます。目標達成のために決定的に重要となる要因のことです。もしくは、目標達成のために最も力を入れて取り組むべき活動や課題のことを指す場合もあります。
KPIは、 Key Performance Indicator （キー パフォーマンス インディケーター）の略で、「重要業績評価指標」と訳されます。あらかじめ定められた目標（KGI）の達成度合いを計るために継続的に計測・監視される定量的な指標のことです。組織や個人が日々活動、業務を進めていくにあたり「進捗」をはかるための尺度や数値を意味します。
そしてそれぞれの関係を感覚的ですが、いいとこつかんでいる例えがあったので、こちらをご参考ください。
この画像は企業がよく使う目標達成の手法です！
僕でいうと
KGI＝彼女を怒らせない
KPI 01＝飯作る
KPI 02＝掃除をするアクション01＝買い出し、レシピの確認
アクション02＝新機能掃除機の使用、ルンバを稼働これってブログに置き換えることで、ブログ等の収益を出すためにも使えますよねww pic.twitter.com/mJ6zsAwT8Z
— 元公務員👨💼🏢キンザエモン＠ブロガー🖥 (@kinzaemon_nari) September 14, 2019
なんとなくわかりましたか？
KPIからタスクはどうやって導いていくのだろう？
とはいえ、どうやって導き出すのでしょうか？そのためには、KGIに設定した数値がそもそもどうやって構成されるのか？をみんなで分解して測る作業が必要となります。売上をKGIとし顧客数をKPIとする場合を例に考えてみます。
売上という指標をゴールにするなら、この図のような計算式をおそらく導いていくでしょう。そうしますと、とどのつまり顧客数が指標を左右するようになるんですよね。
すると、各営業マンにこんなことを聞きます。「今まであたってきた営業パターンでどのくらいの確率で成約してきたのか？」という尺度です。その尺度は徐々に広がっていきます。かかわりを持った人、興味を持った人、連絡を受けてくれた人、などなど。
最後に、そういう顧客予備群との「めぐり合わせ」を生み出すために、そもそもどのくらいの人たちと接触すべきか？どのくらいの方の情報を持っておくべきか？を導く必要性が見えてくると思います。この数値のことを「母集団」と言います。顧客獲得をひとつのKPIとする場合は、このように母集団数を最終的に導けるようにみんなで数値を作っていくと、理解が深まると思われます。
で、出てきたKPIとあなたはどう向き合うことが大事なのか
KPIは大切だ。KPIを見ながら仕事をしよう、などと意気揚々に謳ったところで、人が動かなければ意味もなく、従業員一人一人が意識せずに動かなければ、状況は何も変わらない。それは生活に浸透させ、何度も何度も意識させて行動させることが大切なわけです。このコンセプトもツイッターに答えがありました。
体重計に乗れば乗る程痩せ、マネーフォワードを見れば見る程お金は増え、マーケダッシュボードを見れば見る程リードは増え、セールスダッシュボードを見れば見る程売上は増える。KPIは「そのKPIを気にする頻度」と正相関する。改善したいKPIがあるならいつでもすぐに確認できる体制をまずは作りきろう
— 田中大介☔メドレー (@DaisukeMAN) September 13, 2019
結局は日頃の自分の生活と一緒。体重計にのり、どのくらい痩せたのかを常に見る。歩数計を見て、一日何歩歩いたかを常に見る。こういう数字と向き合った生活をすることの繰り返しにあり、上記の言葉を借りて再度確認するならば「KPIの達成度」は「そのKPIを気にする頻度」と正相関する。わけです。そこから導き出されるのはすなわち「KPIをいつでもすぐに確認できる体制づくり」こそが大切なのですね。家ならここそこに体重計があるのか？って話ですよｗｗｗ