明日、ホスピタブルの社員数名が営業に出ます。社員が営業に出るのは当たり前だろ！と言われそうですが私が付いていかない営業がほぼ初めてという状況。多少の緊張感がある模様です。
確かに、ストレートに営業に行く なんつー飛び込み営業は、私たちのオフィスにもしばしばあります。「◎◎社の××です。お時間を～」みたいな感じ。度胸試しで時間を取られてはたまったもんじゃない。
名刺すら渡すわけにはいかないものです。営業のノウハウとはどうやって得られるのか？こんな風に書くと偉そうに語っている感じですが、実は私自身だって営業行為を始めて１０年たってないくらいのキャリアしかないのです。でもそんな私だから言えることがあります。「営業は経験年数ではない」ということ。
特にホスピタブルの商品は、課題解決型商品ばかり。つまり、パッケージ化されたカップラーメンを1日に路上で５０個売るような営業ではありません。恐らく相対的にはこのような営業活動をしている営業マン・営業ウーマンが多いのでは？と想像します。特に「営業のノウハウ」みたいなキーワードで検索をかけてくるような人は。
では。どうやったら営業が成立するのか？？答えは「商品」というものの存在を根底から考えることです。なぜなら「商品」とは「仮説」から生まれているからです。世の中に絶対に確実に売れるという商品はありません。バカいうな。じゃあ野菜は？果物は？これも仮説に基づいています。恐らくみんな日頃食っているから、１年後も食べるはず。きっと好きな人が多いだろう。みたいな。
でもひょっとしたら、１年後はとある野菜に毒入りとか強烈農薬入りとかの風評被害が出ることもあるかもしれません。１年後にどういうわけか政府の政策で食べてはいけないことになるかもしれません。つまり、保証がないわけです。売れるということに。
「たぶん◎◎さんあたりに、役立つだろうなぁ～」
これがＢtoＢ企業のソリューション商品の仮説です。たぶんシステムを作っても、そこらへんの会社はみな機械オンチが多いだろう～ とか。たぶん１年後は燃料費が高騰しているから、その前にコスト削減を考えるだろう～ とか。全部仮説ですな。
で、営業とはいざ現場に出たときに、自社商品で考えた仮設が本当にお客様に該当しているかを探りながら、聞き込みを実施し当てはまりそうであれば、自社商品の説明をしつつ「解決の糸口」を「一緒に考える」ことにあります。
時に優しく、時に厳しく。でも大事なのは「相手の立場に立って」考える。そしてそれは「相手の（会社）の立場」と「相手（折衝者）の立場」との２つを同時に考える必要があります。特に後者「相手（折衝者）の立場」が重要。相手（折衝者）は社内であなたの味方になってくれる人です。そのための説得材料をきっちり用意してあげること。そしてその相手（折衝者）のメンツを立てること。これが大事。
営業するときは得てして「自社商品」「自分の利得」「自分のノルマや義務」ばかり考えてしまいます。これでは「ソリューション（問題解決）」になりえません。パッケージ商品が売れない時代。それはウラを返せば「コミュニケーションの時代」が戻ってきたことでもあります。
相手が求める商品を作る。長屋暮らしで３件となりのチエちゃんが好きな味と形のおにぎりを作ってやる。みたいなイメージかなぁ。そういう時代になったからこそ、「仮説の立て甲斐」があります。この作業を私は「マーケティング」と呼んでおります。つまり営業とはマーケティングの実証なわけですな。はい。
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