最近、商談に行ったり、営業に出かけたりすると、その商談中に「結果」が先回りしてわかることがあります。この場合の結果とは、つまり「売れた」という結果です。
そもそも「結果と結論の違い」とは？
→「結果」とは、自分の行為がもたらした事実（過去）
→「結論」とは、仮設に基づき予測をして導き出す未来の着地点
つまり結論とは、（行動によって結果を出す前に） 既存の情報と論理思考能力で、導く必要がある、と定義できます。
結果重視とは、美味しいと思われる天ぷら屋さんに巡り会うまで何件も何件も、お金と時間を浪費しながら、訪問しては食べ続けるような態度を指します。とても効率的とは思えませんね。そして論理性もありません。にも拘わらず、美味しい天ぷら屋さんを求めてアタックし続けるような営業活動をしている会社って多いですよね。
(c)小学館 美味しんぼ 第1巻より
閑話休題 商談のお話に戻しますが。。。
さらに面白いのは、お話をする対象者が複数いるときに
「この人は興味を持っている（つまり味方）」
「この人は関心を持っていない（ある意味味方ではない）」
というのが、すぐにピンときます。
どうしてなのでしょう？
聞き手の「態度」には結果を推し量るヒントが多い
それは聞く態度に如実に表れます。目線、態度、言動など。態度とは「表情」でもあります。
例えば、そもそも論として「新しい提案が嫌い」な人や「自分がわからない分野は否定から入る」という人などがその典型です。今の時代は過渡期であり、新しいものが次々生まれています。新しいことをしなければならないのに、そういう時に限って妙に保守的な人が多い。これは日本人によくある姿です。
商談中に結果を見抜く技術や、センスを持つと何がよいか？すでにその結果を見越して、他社へ提案に行ったり、他の案を考えて次の行動に移したりすることができます。つまり『変な期待』や『意味のない待ち時間』がなくなるのです。
売れない人には売れません、そして興味のない人にはあなたの会社の商品なんか、売る必要はないのです。
大事なのは売る側が、その結果を見越すことでありその能力やセンスを磨くことが、営業する人はとても大事だと言えますね。
→つづく 解説｜結論と結果の違い 美味い天ぷら屋を、食べずに判断する（２）
この記事を読む人が、読んでいるほかのブログ
解説｜結論と結果の違い 美味い天ぷら屋を、食べずに判断する（１）